“我的美国同事来到北京，一进电脑城就跟我说：‘我肯定这辈子都不会来这里买电脑’。我告诉他，‘你可以这样做。但是，这就是中国电脑市场。’”Gateway中国区总经理陈宁告诉记者他在带美国同事逛北京电脑城时候的对话。
没错，电脑城、中关村、国美、苏宁……这就是中国电脑的销售市场。每个有过“进村”经验的消费者都知道，那是一种不太爽的购物体验。乱也好、复杂也好，庞大的中国市场却是中外PC厂商无论如何也不愿意丢掉的。
2007年，陈宁带着“美国奶牛”——Gateway进入中国市场。中国PC市场竞争已经很激烈了，产品结构也异常丰富。Gateway在美国的竞争者也早于它多年进入了中国。Gateway，这个在美国排名第三的PC厂商，想在中国怎样做PC？用陈宁的话说，Gateway就是让消费者用上“买得起的时尚的PC”。
美国梦公司的中国起步
其实早在2004年，Gateway与eMachines（后被Gateway并购）就在跟神州数码洽谈来进入中国的事情，但由于种种原因这个项目被搁置下来。“当我管理的市场收入达30亿美元的时候，中国市场只占了不到1/30甚至更少。”陈宁说。2006年陈宁负责全球零售业务以后再次开始推动Gateway进入中国的事情。此时企业高层将战略发展方向定位于亚太市场，包括中国市场。经过一年多时间的沟通，2007年Gateway进入中国。
创立于1985年的Gateway，有着经典的美国梦情结，Gateway公司创始人Ted Waitt用以祖母的名义向银行担保的 10,000美元贷款、一台租赁的计算机和一份三页的经营计划，在美国中西部的一间牧场里起家，后来成为全美第三大PC品牌。但是这个“名声”在中国的影响力却远不如其另两位竞争者，甚至不如中国国内的某些PC品牌。“我们的产品2004年以后都是在中国生产，但却没有在中国正式卖过一台机器。对我们而言品牌知名度是非常大的挑战。”陈宁坦言。
而比知名度更具挑战性的是中国电子卖场的业态。这对从美国市场来的Gateway来说要经过艰难的调整和适应。“我们在美国运用多年的行之有效的经营模式不能完全地复制到中国。原因很简单，在美国，市场由百思买、沃尔玛等几家大零售商占绝统治，这些大零售商具有非常强大的门店管理能力。仅百思买、沃尔玛这两家就占据了全美市场的70%以上份额。你的产品只要进入这两家卖场就很容易获得较大的市场份额。”陈宁说，“而中国的电脑卖场业态完全不同：有几千个独立的经销商，他们今天可以经销你的产品，明天可以经销别人的产品。如何在中国建立行之有效的渠道，这是我们遇到的第二个挑战。”
让Gateway自豪的是，他们用了不到两年的时间，完成了一些竞争对手15年才能实现的渠道业务。“渠道方面的建设我们跟神州数码合作。我们注重品牌的建设、产品设计及制造，神州数码主要做全国分销、渠道拓展。”陈宁说，“如果全凭我们的力量去做，那会非常辛苦，而神州数码有在三、四线城市的渠道优势。”截至记者采访陈宁的时候，Gateway在全国237个城市有600多家门店、420个体验中心。
单店产能发力
不少Gateway中关村的经销商都认识陈宁。陈宁每月到中国，必然有一周左右的时间是去一线经销商那里了解情况。“目前我们在一到三级城市已经完成了设店、布点工作。在中小城市我们的重点是如何继续扩张、继续增长，在一到三线城市重点则是如何做大做强。”陈宁说，“所以，我们现在强调‘单店产能’的概念。”
提高单店产能的普遍做法是让产品更具竞争力、给 .售人员提供更好的培训、增加品牌影响力。Gateway也努力把自己在美国的成功做法借鉴到中国来：强化店面管理。“这也是我们在全国600多家店面持续在做的一件事情。”陈宁说，“我们的目标是，让消费者有良好的购物体验：从进门开始就知道产品的定位；陈列方式便于消费者比价。我们努力做到即使是对电脑不了解的人，花十五分钟左右时间就能选定要买的电脑。”